作为家电行业的新晋品牌，宾维空调此次的新零售模式是借助电商平台来产生订单，然后再根据公司内部智能管理系统进行统一派单，紧接着由代理商进行配送、安装，以及售后服务。节省通路费用让利商家的新模式，宾维这种线下服务与线上、微商相结合的新型商业模式确实是一种新鲜的尝试，宾维选择大力扶持县区级代理商，与代理商共同实现零售的渠道变革。
 

　　众所周知，在整个空调市场中，宾维所占的市场份额是比较小的，比起格力、美的、奥克斯这些已经在市场上占有了一定的份额来说，一些小众品牌想入局这个庞大的空调市场，可谓是难上加难。不光要是在品质上去服众，更要在售后及品牌上去迎合消费者的需求，只有这样才能更好的融入空调市场。
 

　　产品以及服务是一个企业发展的基础。宾维这种全新的新零售模式能否为它在整个空调市场中带来发展。《空调销售》记者近期带着几个问题与广东宾维智能科技有限公司CEO钟静明进行了一次座谈，来探讨目前整个空调市场的情况，以及宾维这种全新的新零售模式所发展的方向，通过此次的座谈，我们希望能够给关心整个空调市场的消费者以及想了解宾维这个新晋品牌的经销商朋友们一个解惑。
 

　　以下是《空调销售》杂志采访广东宾维智能科技有限公司CEO钟静明的对话实录。A为《空调销售》杂志，Z为广东宾维智能科技有限公司CEO钟静明。
 

　　A：据《空调销售》了解，钟总是咱们空调行业的老兵了，请您简述下您在整个空调行业的经历。
 

　　Z：踏入空调行业也已有18年头，最开始的时候是在志高空调，当初在志高的时候眼里只有一二线品牌，根本看不到三四线。但从志高出来，踏入美博空调的时候，开始接触到了三四线品牌，同时也了解他们的一个玩法，以及怎样在夹缝中生存的本领。
 

　　通过这两次的行业经历，我也总结出了相应的经验与生存之道，在两者之间，只要我们的优势比其他品牌强一点点，找到跟一二线品牌的价格差距，我们东西一样，价格比它低一点，然后跟其它三四线品牌相比，质量一定要比它好，在嵌入品牌运营的思路与销售新模式，只有这样才能让我的经销商对我有信心。
 

　　A:钟总从事空调行业这么多年，对您印象最深刻的事情是什么?
 

　　Z：2015年前后，空调市场上出现一些仿名牌，例如：假三星、假松下、假三菱等等，市场上很多，真的是很奇怪，这种大东西怎么能做擦边球呢?谁会花几千块钱去买个假名牌?但中国老板姓还真的有去购买这些产品，这点确实令我很震惊，同时印象也比较深刻。
 

　　但我坚信，这种仿名牌是没有未来的，所以我一直以来都不做擦边球，就是再困难，再艰苦，也要用一个新的模式做自己的新品牌。
 

　　A:这一路走来，钟总您见证了空调行业的发展，以及空调的优胜劣汰，您觉得一个好品牌，关键要从哪方面去努力?
 

　　Z:谈到做品牌，首先产品质量是基础，产品需要不断去创新，没有好的产品与质量，其它都是虚的;其次，营销模式要创新，没有一种模式是一成不变的。如果没有创新，最终也会被别人所超越。宾维的未来其实就是打造销售服务一体化的新零售平台。
 

　　未来品牌的发展肯定是越来越细分，所以我们只需要找到在一个细分领域做到最优就好了，不一定非要做到行业最大最强，所以我们的产品定位是做智能精品，品牌定位为打造公寓电器领域的第一品牌;未来寻求资源整合和跨界整合也是至关重要的，这也是未来所有品牌的一个发展方向，而跨界的原则则是要真正走出家电行业，走进用户家中，围绕用户的衣食住行四大关键词，打造一整套的优质生活解决方案。只有这样，才能找到家电产业新的业务增长点和利润新动力。包括与酒店、公寓、共享太空舱等非关联产业的融合，在自自身产品上寻找裂变式附加价值，才有更好的未来。
 

　　实现用户与商家利益的最大化，节省销售通路的消耗，让资源得到合理的利用，整合关联行业的有效资源并真实让利，而不是整合一大批无效、无用的资源，简单叠加，从而作为吸引消费眼球的噱头和概念。
 

　　A:钟总您如何去看待新零售，以及宾维空调在发展过程中又是如何利用新零售呢?
 

　　Z:新零售肯定是我们做家电的唯一发展方向，尤其是带有安装服务类的品牌。离开了新零售肯定会被没落的，单做销售，你没有服务，你的客户就会成为别人的客户，所以单纯做零售肯定是行不通的，所以新零售可能在未来10到20年内会渗透到各个行业中。
 

　　我们必须要做线上、线下相结合的一种商业模式，目前我们也完成了相应的步伐。线上布局我们已经完成了与苏宁、京东、1688的合作，微商也已经在同步进行。线下市场也已经处于扁平化的分布，已经有300多家的县区级代理商加盟，在布局线下市场的同时，我会把宾维新零售智能管理系统连接上去，这样借助电商平台产生的订单，才能实现宾维内部智能系统进行派单，由代理商进行配送、安装，所有环节的公司都有费用补贴给到商家，这样才能让经销商们体会到新零售所带给他们的福利。
 

　　同时，我们预计在2020年底将把新零售全面落地，所有的商家将会获得真正红利，宾维要做空调行业内第一家新零售落地的品牌，只有这样，我才能在空调领域内有一席之地。然后再利用搭建的销售平台引进不同的品牌及家电品类进驻宾维新零售平台，实现商家一年无淡季的经营，实现销量与利润的全面增长。
 

　　A:我们都知道目前整个空调市场处于一个冷年阶段，且目前行业内存量巨大，请问钟总如何看待库存的问题?
 

　　Z：对空调行业来说，“去库存”早已不是一个新话题。其实今年一二线品牌库存并未明显增长，甚至很多品牌库存还下降了，只有部分小品牌出现了高水库存的现象，我们认为不会对明年旺季造成太大的影响，相反大家都觉得2019整个市场会不景气，都会谨慎备货，有可能还会出旺季现阶段性断货的现象;对于宾维而言，目前加盟的客户越来越多，且宾维代理商基本是零库存，所以2019年度宾维将会非常轻松的上阵迎战。
 

　　A:和其他家电相比，您认为空调未来的发展前景如何?又有怎样的目标和规划?
 

　　Z：普通家用空调在未来5-8年应该还是有得做的，国内销量每年也会维持在6000万到7000万，出口在5000-6000万台也不是太大问题，因为目前它不像手机、数码产品有那么多跨界产品去替代它，未来可能会出了一种五恒系统，就是：恒温，恒湿，恒静，恒净，恒氧，会从富裕家庭及高端场所开始尝试，要做到普及起码还需要10年以上的时间，未来甚至在建筑材料上已经实现恒温恒湿等五恒功能，它可以让人们“不在提及空调”，这样的话，空调才会逐渐被替代。
 

　　而宾维空调的目标是未来三到四年做到60万台的销售规模，完成这个目标后，我们也不会再想着继续扩大销量，而是把产品不断做精美做智能，做好服务，保证消费者及商家利益，像大金一年只卖那么多，从而保证价格与价值的稳定性。因为我们要做大销量，可以去做引进其他品牌及品类进驻我们的平台,做大平台销售量。
 

　　A:我们都知道空调的三四级市场有很大的增长空间，宾维在发展的过程中如何抓住三四级市场的机遇?
 

　　Z：宾维目前走的路线属于农村包围城市路线，以公寓电器为主要目标，在每个县城设立服务站，让代理商抓住一线的服务人员(安装工、维修工)变成我们将来销售的主力军，在帮我们做服务的同时去切入推广销售宾维的产品，直接让我们的一线人员去帮我们推广产品，让他们从中获利。
 

　　A：目前宾维除了做空调，还覆盖到其它什么产品?未来我们的发展方向是什么?
 

　　Z:宾维现在已经做的就是空调、热水系列，目前已覆盖到了风扇，就是在大会上我们提到日本sezze风扇，就是我们平台引进的第一个新的品牌及品类，未来还会涉及到的品类有净水、电视、烟机、灶具、冰洗以及小家电，这些品类都会以引进新品牌的形式进驻宾维新零售平台，宾维品牌自身不做这么多品类，让专业的人做专业的事，大家集合起来也就等于是全屋智能家电产品，但我并不是一下全部开拓，这要等我渠道开发完后，逐步去完成。
 

　　其次是宾维做公寓电器这个定位，开启公寓行业一站式服务，为城市公寓提供“公寓家电配套”， 致力为人们提供更高性价的产品。