最近格力又上热搜了!近日，格力电器河北省级代理商河北新兴格力电器销售有限公司董事长徐自发在一场酒宴上表示，不做格力，转做飞利浦。此举，格力电器强烈做出反应措施，直接停止供货的话题一度登上热搜。这一事件，不仅将格力推上风口，作为与格力合作几十年大代理商徐自发以及转做的品牌飞利浦同样引起媒体的关注和热评。

  纵观过去，其实二者分手早就有苗头了。徐自发为京海互联网科技发展有限公司股东，手下掌控北京、天津、河北的销售市场。而在两年前，京海互联累计减持了格力电器4288.2万股，套现规模25亿元。从时间上可以看出，这个时候格力正开始对线下渠道大刀阔斧地改革，此次减持或者正是对渠道改革不满的表现。6月24日，格力电器发布公告，收到持股5%以上股东京海互联发来的《减持股份告知函》，京海互联于通过大宗交易方式减持公司股份1.1亿股，占格力电器总股本的1.86%。一方面，减持格力电器，另一方面，不停地出现在飞利浦的重要事件中。今年5月13日，安徽省主要领导来到浦口-南谯新型功能区，现场察看飞利浦智能家电产业园项目建设进度。新闻画面显示，黄辉、徐自发数度出现在电视镜头中。更值得的一提的，在今年8月9日的飞利浦新品发布会上，徐自发作为股东代表出席。

  不仅如此，网传8月20日，徐自发在宴会上正式宣布不再销售格力产品，转做飞利浦，并对在场的经销商承诺如期兑现返利、安装维修费用等。紧接着格力作为停供的行为，二者彻底翻脸。董明珠曾表示，厂家对经销商最大的制约是在产品火爆时节停止供货，或只供赚钱不多的货。

  “不做格力，转做飞利浦”徐自发这一举动也引发行业热议!在过去多年的合作中，是格力成就了代理商，还是代理商成就了格力?在我们看来，一方面，是代理商自己努力在河北、天津，北京等地区积极布局市场，开拓网点，使自己一步步走向壮大;另一方面，也要看格力品牌的影响力量。从过去的几十年来看，作为空调市场一哥的格力无论是品牌拉力还是产品竞争力都助力了代理商河北代理商在当地逐渐壮大，并成为当地的操盘手。可以说是，二者的互助赢得了共赢。

  在格力电器的“股份制区域销售公司”模式下，格力和经销商是“利益共同体”。2007年，格力电器引进经销商公司作为战略股东，徐自发也间接成为格力电器的股东。董明珠通过股权捆绑与销售返利保证了经销商的利益。然而，随着市场的变化，格力这种操作模式已经无法适应当下的市场。再加上受疫情影响，线下市场低迷，出现严重下滑的情况下，近两年，格力开始开展发展线上。格力下定决心自我革命，董明珠亲自上阵带领线下门店直播带货，在线下推进门店模式改革，同时，积极推进新零售线上布局，仅抖音就有“格力电器官方直播间”“格力董明珠店”“明珠羽童精选”等账号进行直播带货。

  而这些发展线上的措施却难免触及线下经销商的利益，让一些代理商很难言听计从。徐自发便是其一。据了解，徐自发不仅把原本格力渠道的物流、安装师傅等人力调去做飞利浦，而且，面对格力要求经销商在格力空调和飞利浦空调之间“二选一”的情况下，徐自发不愿配合，这一度让格力很气愤。

  如今，徐自发和格力彻底分手，能否带领当地渠道网点在河北做出突出业绩，这要画一个问号?一方面，从市场环境来看，就整个空调市场看来，国产品牌占据绝对的主导，外资品牌市场占有率逐渐被国产品牌吞噬，市场优势更是无法与之前相提并论。不仅在规模上的优势不再，从未来发展来看，合资品牌还遭遇市场瓶颈以及国产品牌的猛烈进攻。另一方面，从当地市场来看，京津冀区域，格力，美的多年稳固前两名。格力是自主品牌，多年来在消费者心中扎了根，多年打造的品牌口碑和市场影响力，飞利浦空调是无法比的，或者说未来要用很长一段时间去追赶的。并且，和格力相比，飞利浦空调品牌是租赁的，有一定的使用期限。什么时候到期，到期怎么办，中间会不会出现什么变故，能不能赚到钱?这些都会影响当地渠道分销商经营飞利浦的意愿。据悉，目前飞利浦空调主要是贴牌代工。

  在我们看来，当地分销商和大代理徐自发的关系也类似于徐自发和格力的关系，维系关系的根本是利益。接下来徐自发能否带领自己多年的分销商朋友经营飞利浦空调赚到更多的利润才是飞利浦在当地市场发展关键。

  对于格力来说，失去了一个代理商，并不会伤其根本。其实，针对徐自发这种情况，格力早已有所准备，我们发现，在徐自发宣布不做格力后，紧接着8月22日，珠海格力电器股份有限公司发布授权书，同意授权珠海桓格数字科技有限公司，同意其在河北省地区所有渠道使用格力旗下的“格力”“大松”“晶弘”三个商标。这意味着珠海桓格数字科技公司已经获得格力电器在河北地区的销售权。这可能是徐自发始料未及的。新公司迅速接盘足以看出格力早已做好了准备，或者一直在等徐自发做决定。市场上，品牌与代理商合作和分手其实都很常见，河北大户经销商的分手虽然对格力有影响，但是，作为营销起家的董明珠肯定会把事情的影响降到最低。

  在线上红利逐渐减小的时候，线下渠道依然是空调企业拓展市场的重要渠道。对格力来说，线下市场更是起着举足重轻的作用。接下来，如何平衡线上线下的关系，实现线上线下协调发展应引起重视和新的思考。